A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estima que o Natal deste ano movimente R$ 69,75 bilhões em vendas, o que representa aumento real de 1,3% (já descontada a inflação) no faturamento do varejo. Quer aproveitar mais este momento? Então recorde a seguir o básico sobre o comportamento do consumidor, pois o texto de hoje tem por objetivo relembrar aos gestores e equipes de vendas aqueles efeitos que quando gerados, tendem a produzir decisão favorável ao que se oferece.
A aversão a perda é um dos pontos mais explorados no comportamento do consumidor, para vender mais. Isto porque as pessoas são mais motivadas pelo medo de perder algo, ou seja, tendem a evitar mais uma eventual dor da perda do que a perspectiva de ganhar algo melhor. É por este motivo que tantas empresas usam frequentemente expressões como “não perca...”, em seus anúncios.
Outro comportamento bastante explorado para vender mais é o chamado “efeito Halo”, que é o efeito da impressão geral de uma pessoa ou marca na percepção de qualidades ou características específicas, ou seja, se o cliente tem uma impressão geral boa, ele tende a comprar ou aderir, mesmo que algum ponto específico da sua oferta não seja favorável. É por este motivo que é fundamental trabalhar para obter a melhor impressão geral possível, pois do contrário, muitas das características positivas da oferta podem ser desconsideradas pelo cliente.
Sabemos que há mais probabilidade de uma pessoa confiar num produto, serviço, marca, quando veem outros usando e aprovando. Este efeito no comportamento do consumidor é chamado de prova social e quem faz um bom uso desta situação, tende a vender mais.
Uma característica antropológica perceptível ao longo dos séculos é aquela em que as pessoas tendem a buscar informações que confirmem suas crenças ou atitudes existentes. O chamado viés de confirmação é a característica comportamental que faz com que as pessoas tendem a se aproximar de outras que compartilham as mesmas opiniões e informações. Entre as evidências e as crenças, as vendas ocorrem quando os fatos reforçam conceitos nos quais o cliente acredita.
Também sabemos que quando algo é percebido como raro, ou limitado, as pessoas se sentem mais motivadas a obtê-lo. O efeito da escassez, usado em anúncios como “vagas limitadas”, “últimas peças”, “só até o dia x”, “só hoje...”, “lote 1 até o dia ...”, “último dia para aproveitar o lote 2 ...”.
As estatísticas mostram que as pessoas tendem a confiar bem mais na primeira informação recebida para tomar uma decisão em que tenham mais opções. Este é o efeito da ancoragem. Por este motivo, a primeira impressão é bem importante. Além disso, fazer um primeiro anúncio bem objetivo e atrativo, podendo deixar as demais informações e os detalhes que podem dispersar a atenção para depois, tende a ter efeito positivo.
O chamado “efeito gradiente de meta” explica que as pessoas se sentem mais motivadas a completar uma tarefa à medida que se aproximam do fim. Ou seja, se o cliente tem uma jornada a cumprir, é importante mostrar que falta pouco para ele concluir, buscando evitar que ele desista.
As pessoas também tendem a preferir e escolher coisas que lhe são familiares, que já sabem como funciona, qual o sabor, resultados esperados, etc.. O efeito da exposição repetida pode ser explorado no comportamento do cliente, para vender algo diferente, buscando mostrar novidades e também os detalhes que tragam familiaridade ao que ele usa e conhece.
Finalizamos com o conhecido “viés de autoridade”, pelo qual o comportamento geral das pessoas mostra a maior probabilidade em confiar e seguir os conselhos de quem está em posições de autoridade. É por isso, que pessoas que podem ter alguma autoridade sobre o comportamento do consumidor são tão utilizadas nos anúncios de tantos produtos.
Espero ter contribuído novamente e aproveito para desejar ótimas vendas! Até a próxima!
