Conforme o texto da semana passada, por incrível que possa parecer, o bom atendimento ainda é luxo em alguns locais. Por estes e outros motivos, aperfeiçoar as formas de vender e atender o cliente é uma das principais preocupações da gestão do varejo. A prioridade para este assunto tem razão de ser, pois além do impacto direto no faturamento, as pesquisas mostram significativo aumento da lucratividade média por cliente quando este se sente valorizado, bem atendido, etc. 
Além da boa acolhida, cordialidade, atenção, respeito... Quem quer aperfeiçoar o atendimento e as vendas deve prestar atenção à hierarquia das decisões do cliente. O desencontro entre a ação do profissional de vendas e a fase do cliente nesta hierarquia pode atrapalhar os negócios. 
A primeira decisão de compra do cliente é sobre o próprio vendedor, pois os clientes costumam analisar se o profissional está querendo ajudá-lo ou somente querendo tomar o dinheiro dele. Sugiro avaliar: na sua equipe, os profissionais têm boa noção e agem para ajudar os clientes?
A segunda decisão de compra é sobre a empresa com quem está se relacionando. A empresa está preparada para fazer o que e como o cliente precisa e que estão se propondo a fazer? Há quanto tempo a empresa está no mercado? Para quem a empresa já fez isso? O que a empresa faz melhor do que os concorrentes? Quais são as recomendações ou testemunhas de clientes satisfeitos?
A terceira decisão de compra é sobre o bem ou serviço que está sendo oferecido. Será que este produto atende as necessidades do cliente? Resolve o problema? Se não for o caso, o vendedor ou a empresa vai recuar, não tentando forçar a barra em algo que o cliente possa se arrepender?
A quarta decisão de compra é sobre o preço. Quem compra quer mais que preço, quer VALOR pelo investimento que poderão fazer com este bem ou serviço ou se o melhor seria investir em outras áreas que a pessoa ou sua empresa teria necessidade. Lembre-se que o preço muito baixo levanta suspeitas, e também que o preço alto pode inviabilizar o negócio. O mais importante é toda a equipe, bem como a comunicação da empresa ter presente que o negócio é vender VALOR!
A quinta decisão de compra é o momento de comprar. O cliente sempre se pergunta e muitas vezes pergunta aos seus familiares ou confidentes: “Quando devo fazer esta compra?” Ou “Precisa ser agora?”. Para quem vende, agora é sempre a melhor hora, desde que o bem ou serviço esteja alinhado com a necessidade do cliente e consiga bons argumentos para isso.
Todos nós somos clientes de muitos profissionais de vendas e quando estamos exercendo o papel de vendedor, temos que ter consciência de que eu, cliente, espero que o vendedor, gerencie pessoalmente a solução do problema que eu apresentei e se preocupe com a minha satisfação com a solução. Como empresário, também espero que o vendedor procure entender um pouco do meu negócio, que preste atenção nas minhas necessidades e ofereça apenas o que eu realmente necessito. Como clientes, esperamos ainda que os vendedores sejam nossos conselheiros naquilo que eles se propõem a vender e que eles ajam como meus advogados se algo não sair conforme o esperado, seja em relação à entrega, pagamento, informações ou outras eventualidades. Todos nós realmente esperamos ser atendidos por vendedores que estejam dispostos a ajudar a resolver os problemas que surgirem para nós ou para nossas organizações, inclusive e, principalmente, quando para isso for necessário criatividade para superar os desafios que a situação impõe.
Espero que a hierarquia das decisões dos clientes possa auxiliar em mais e melhores vendas! 
Deixo um abraço e até a semana que vem!